Varje år arrangerar elektroteknologer i årskurs fyra en studieresa. Vart man åker och hur länge man är borta bestäms från år till år. För att kunna komma iväg behövs det pengar och en organisation som planerar och genomför arbetet. Arbetet leds av studieresekommitténs (SRK) styrelse, men alla som vill åka med måste hjälpa till att samla in pengar.

I januari 1999 åker SRKA-99 till Thailand och Nya Zeeland och vi, SRKB-2000, åker i januari år 2000 till Kina.

Denna skrift är en liten hjälp i allt arbete som behövs för att dra in pengar till resan. Den är uppdelad i tre delar. Del ett beskriver målsättning och varför man skall åka på en studieresa. Del två behandlar de tjänster och arrangemang vi skall sälja. Del tre beskriver hur man ska gå tillväga för att sälja dessa tjänster och arrangemang.

Den som vill åka med på studieresan skall ha påbörjat sitt fjärde år på Elektro. Vidare krävs det att man hjälper till att arbeta så att resan kan genomföras. Man skall inse att det krävs en hel del arbete med att dra in de pengar som behövs. Det behövs mellan ca 30 000 till 40 000 kronor beroende på resmål. Är man då 50 personer blir det 1,5 till 2 miljoner kronor, dvs mycket pengar.

Följande tjänster och arrangemang kommer att ingå i vårt försäljningspaket:

Innan Du börjar ringa företagen ska Du läsa igenom denna säljhandledning. Du behöver inte följa anvisningarna strikt men de kan vara bra att använda som ett första underlag. Försök också efterforska lite för att skapa Dig en uppfattning om företaget Du ska ringa. Tips kan vara att kolla på Internet och i Armada-katalogen.

Kom ihåg att planera Din verksamhet och börja ringa dina företag snarast. Det kan vara väldigt svårt att få tag på personer ute på företagen!

Nu när Du kan allt om resan och hur den ska finansieras är det dags att omsätta det i pengar. Några praktiska förberedelser är dock lämpliga. Börja med att fylla i en säljstödslapp (ska tas fram och finnas i SRK-rummet). Skriv upp företagets namn, telefonnummer etc. Fyll på med vad Du vet om företaget, vad de sysslar med, är det stort/litet osv. Fundera över vem på företaget som kan vara lämplig att ta kontakt med. På ett litet företag kan VD:n vara rätt person men på ett större kanske personalchefen eller marknadschefen är den Du ska prata med. Den främsta anledningen till att företagen köper våra tjänster är ju oftast för att nyrekrytera civilingenjörer. Det kan därför vara lämpligt att prata med den som ansvarar för rekrytering inom företaget. Om det är svårt att veta vem man bör prata med på ett företag så är tumregeln att börja högt i företagshierarkin och sedan gå nedåt om nödvändigt. Har man just pratat med chefen och blivit ombedd att prata med någon längre ned i hierarkin kan en utmärkt inledningsfras vara "Hej, jag heter … och ringer från Elektrosektionen på Kungliga Tekniska Högskolan i Stockholm." … "Jag talade just med <chefens namn> och han bad mig prata med Er…" Genom att referera till chefen får Ditt ärende högre dignitet och chanserna ökar att kontaktpersonen lyssnar på Dig.

Det är inte alltid så att den kontaktperson som finns angiven på företagen i databasen är lämplig att prata med, utan bara råkar vara den person som förra studieresan hade kontakt med. Om så är fallet, glöm inte att uppdatera databasen med den nya kontaktpersonen.

Det är viktigt att Du skickar informationen samma dag som Du pratar med Din kontaktman så att han har samtalet i färskt minne när han får brevet. Använd i första hand vanlig post men i brådskande fall fax. Broschyrer, kuvert och frimärken finns i SRK-rummet. När informationen faxas till företagen ska ett speciellt försättsblad användas (finns bredvid faxen). I skrivande stund finns inget material att skicka via email men tanken är att broschyrer även ska kunna skickas i form av pdf-filer.

Med i brevet skall vara följande:

• Elarm-broschyr (gäller Elarm)
• SRKB-2000-folder (finns ej för tillfället) för övriga arrangemang
• Anmälningsblankett (gäller Elarm och branschdagar)
• Prislista
• En personlig hälsning. Något så enkelt som en liten post-it lapp att sätta på utskickad info. Skriv något i stil med "Hej <kontaktperson>! Här kommer den utlovade informationen om <aktuellt arrangemang>. Hör av Er om något är oklart. Med vänliga hälsningar, <ditt namn> <din email> <din telefon>

När företaget har haft ett par dagar på sig att läsa igenom utskickat material ringer Du upp din kontakt igen.

Ett allmänt försäljningsknep när det gäller frågeformuleringar är att inte ställa ja/nej-frågor utan istället eller-frågor. Om man till exempel ska försöka boka tid för ett möte ställer man frågan "hur passar det på onsdag eller torsdag?" istället för "kan vi träffas på onsdag?".

Att sälja en tjänst är alltid lättast om man lyckas övertyga köparen att han behöver den. Försök därför ställa frågor utgående från våra säljargument. För de flest av våra tjänster och arrangemang kan följande argument ges: 

• "... ett unikt tillfälle att knyta kontakter med och nå ut till blivande civ.ing..."
• "... intresserade teknologer i slutet av sin utbildning..."
• "... teknologer som söker examensjobb..."
• "... vi kan vara er framtida arbetskraft..."
• "... visa företaget för framtida inköpare/kunder..."
• "... era konkurrenter marknadsför sig via "produkter" som sålts av SRK..."

Exempel på frågor man kan ställa:

• Har ni behov av att anställa civilingenjörer inom IT- och elektronikområdet?
• Vilka personer rekryterar företaget?
• Hur går rekryteringen till? Hur når man sin målgrupp?
• Hur marknadsför man företaget i dagsläget?

Om företaget vid uppföljningen säger "Ja, det är klart vi vill köpa!", gäller det att snarast få till en skriftlig anmälan. Kom ihåg att tjänsten inte år såld förrän Du fått denna skriftliga anmälan. Förhoppningsvis har företaget redan fått en anmälningsblankett, be annars att få faxa över en omgående. Det snabbaste och bästa sättet är sedan att företaget faxar oss anmälan men passar inte det går det bra via posten. Om företaget inte vill skicka in anmälan redan nu, försök driva på genom att t.ex. nämna att över 50 företag inte fick plats på Armadan, Elarm har ett begränsat antal monterplatser, först till kvarn… Handlar det om en företagskväll, studiebesök eller 12:an dag, boka in ett preliminärt datum för detta.

När Du fått den skriftliga anmälan ska du göra följande:

• Fyll i en delrapport som lämnas i finansmännens fack i SRK-rummet (idag oklart vad som gäller för SRKB-2000).
• Uppdatera Ditt företag i databasen på webben.
• Skicka mail till berörd grupp, tex för Elarm-försäljning maila till elarm@e.kth.se.

Det kan också hända att företaget vill köpa Din tjänst men till ett lägre pris. Säg då varken ja eller nej utan be att få återkomma vid ett senare tillfälle. Skicka ett mail till berörd grupp och berätta hur mycket företaget vill betala. Beroende på bokningsläget kan vi sedan avgöra om tjänsten ska säljas ut till rea-pris. För Elarm har vi satt en undre prisgräns på 10 000 kr, alltså en prutmarginal på 2000 kr. Om företaget inte alls är intresserade av att köpa antecknar du detta i databasen. Innan du avslutar samtalet, informera även om våra övriga tjänster och fråga om något intresserar företaget. Anteckna också detta i databasen och fortsätt sedan glatt med nästa företag!

Vi har sammanställt en lista med tips på svar till tänkbara frågor. De flesta svaren är ganska generella så det viktigaste är att du använder ditt sunda förnuft.

• Varför skall vi sponsra just er sektion?
  - Vi kan vara Er framtida arbetskraft.
  - Annonserna når...
• Var och hur brukar ni marknadsföra er?
  - Vi kan vara framtida arbetskraft.
  - Annonserna når...
• Men vi anställer inte civ.ing. från er sektion.
  -Vi kan bli framtida kunder hos er. Ta chansen att visa upp era produkter och tjänster.
• Kom igen i höst.
  -Om du beställer nu, kan du betala till hösten.
• För dyrt? Varför mer än förra året?
  -Hur mycket får det kosta? Vi kan kanske hitta något alternativ.
  -Relatera till annonser i dagspress. Unikt tillfälle att nå målgrupp.
• Har ingen budget för sådant.
  -Vad brukar ni lägga det under?
  -Finns det ingen annan post, personalrekrytering, marknadsföring/annonsering eller högskolekontakt/sponsring.
• Jag måste prata med chefen.
  -Jag kanske skulle kunna prata med honom istället?

Vi är runt 50 personer som håller på med försäljningsarbetet och alla stöter vi på nya situationer och frågeställningar. För att göra försäljningen så effektiv som möjligt är det viktigt att dela med sig av dessa erfarenheter. Maila därför alla tips till elarm@e.kth.se så uppdaterar vi denna säljhandledning. Längre fram är det inte meningen att elarm-gruppen ska ansvara för denna skrift men än så länge...

Telefon- och faxnummer till studiereserummet:

Dessa priser användes av SRKA-99 och kan ses som ungefärliga priser för SRKB-2000 i väntan på att styrelsen fastställer priser.

Det går givetvis att (inom rimliga gränser) förhandla med företagen.

Mittuppslaget är lite speciellt...

Säljs ett mittuppslag måste detta meddelas till finansmännen.

(Det skulle ju se lite konstigt ut med flera mittuppslag i en tidning.)